「ネット販売してますが、商品がなかなか売れないんです」
今回の相談はなかなか難しい。
当たり前だが、ネット販売も店頭販売と同じで集客できなければ商品が売れることは無い。しかし、集客できても売れないケースは多い。依頼主側は、集客すれば売れるというが、本当は、そうでは無い。

集客とは購入目的のお客を言う

以前、世田谷の商店街サイトをやっていた頃の話しだが、駅前通りに面した商店街は、昼間でも人通りの往来が多く集客という面ではなんら問題は無いという。しかし、商店街の店舗は閉店が相次ぐ。商店街組合は、その救いをネットに求めたのだが、一向に改善しなかった。
実は商店街のある駅前通りは通過利用する人が大半で、商店街を利用するために来訪した訳ではない。だから、集客になっていないことになる。それはまるで、ランディングページのpvは高いが、商品はクリックされない光景によく似ている。
店頭もネット販売も、集客とは購入目的で来訪したお客と考えるべきで、単なる送客目的や通りすがり客の場合は購入意欲が低く、購入には至るケースは稀と考えるべきだ。

月間5000pvでも年間100万円は売れる

一方で、月に5000pvしか無いのに、年間100万円の売上げるサイトも手掛けている。この違いは何か?
大きな違いは、商品の存在感にあると考えている。存在感とは商品の魅力や価値のことで、このサイトでは、商品の必要性や期待効果、更にとりまく背景などを詳しく記事にしている。おそらく、この説明に納得したユーザーは、購入意欲が高まり、買ってみようと行動するだろう。記事には、お客が買ってみようと購入意欲が切り替わるポイントがある。

買うための理由を作る

お客は、「買う理由」があるから購入する訳であり、集客されたから買う訳ではない。これは強く言いたいが、ネットでは商品を上手く説明したほうが売れる。お客に買うための理由を理解させるポイントを持たない限り、集客に広告投資ばかりしてもムダと考える。